【数字で見る】Web制作業界の“魅力的な案件”の見分け方と、MARUTTO営業がリピート案件を増やす思考法
Web制作・コーディング代行の「魅力的な案件」とは何か
営業目線での“魅力的な案件”は、単価の高さよりも「LTVが読みやすいか」で決まります。ざっくり分けると次の3タイプです。
- スポット制作：新規LP・コーポレートサイトの新規構築など
- 保守運用：WordPress更新代行、セキュリティ・バックアップなど
- リピート発生型：制作会社・代理店からの継続アウトソース
1発50万円より、年間で100万円〜200万円の発注が安定して続く方が、精神的にも数字的にも楽です。ポイントは「初回発注の時点で、2回目・3回目が見えているか」を見極めることです。
案件タイプ別・売上構造のざっくり目安
Web制作・コーディング代行の売上構造をシンプルに整理すると、イメージが掴みやすくなります。
- スポット制作：
例）LPコーディング8万円 × 月5本＝40万円
→ 売上インパクトはあるが、前倒しで常に新規開拓が必要。 - 保守運用：
例）WP保守2万円／月 ×10社＝20万円／月
→ 一度積み上がると、解約が出ない限り安定。 - 代理店・制作会社案件：
例）平均単価5万円 × 月10本 × 継続＝ 年間600万円クラスも狙える。
「何本取れるか」「どれくらいの期間続くか」をセットで見ると、どの案件にリソースを割くべきか判断しやすくなります。
年間100万円以上の継続取引になりやすいクライアントの特徴
LTVが高いクライアントには、明確な共通点があります。
- 自社に制作チームはあるが、リソースが慢性的に不足している（もしくは構築分野はアウトソーシングしている）
- WordPressサイトを多数運用しており、更新・保守に手が回っていない
- 複数のエンドクライアントを抱える地域密着の制作会社・代理店
- 大手のエンドクライアントを抱える制作会社・代理店
- 毎月「数本単位」で案件が動くが、すべてを内製できていない
こうした企業に対し、「スポット制作＋WP保守」をセットで提案できると、年間100万円〜300万円規模の取引に育ちやすくなります。初回から継続前提の設計図を一緒に描けるかがカギです。
初回提案からリピートを見据えるヒアリング項目
単発で終わるか、2回目・3回目につながるかは、初回ヒアリングでほぼ決まります。意識したいのは「今この案件」ではなく「案件が生まれる仕組み」です。
- 年間でどれくらいのサイト・LPを制作していますか？
- 社内で対応しきれず、外注している作業は何ですか？
- WordPressサイトは何件くらい運用していますか？保守体制は？
- 直近3〜6ヶ月で予定しているリニューアル・キャンペーンは？
このあたりを数字ベースで引き出せると、「スポット依頼」ではなく「制作・保守のパートナー」としてのポジションを取りやすくなります。
数字を追いながら信頼を深めるKPI設計
LTVを伸ばす営業は、「受注件数」だけでなく、中長期のKPIを押さえています。例えば：
- 新規商談数：月◯件（テレアポ／フォーム送信数を逆算）
- 初回→2回目発注率：◯％以上
- 年間取引額100万円以上のクライアント数：◯社
- 解約率（保守）：月◯％以下
これらをチームで共有し、「なぜここは落ちたのか」「次回どう改善するか」を振り返ることで、個人プレーではなく、再現性のある営業スタイルに変えていけます。
テクニカルディレクターと組んで受注率を高めるコツ
Web・コーディング案件では、技術側との連携がそのまま受注率に直結します。押さえたいポイントは次の3つです。
- 要件の「抜け漏れ」をなくす：スコープ・納期・修正回数・検証範囲などを整理して共有。
- 「できます／できません」を早く返す：難易度が高いWP案件ほど、スピード感が信頼につながる。
- ディレクターを巻き込んだ提案：技術的な工夫やリスクをその場で説明できると安心感が段違い。
営業が案件の入口をつくり、テクニカルディレクターが品質と生産性を担保する。この二人三脚が、継続発注のベースになります。
「単発で終わらない」営業スタイルをつくる
単発案件に追われ続けるか、LTVの高いクライアントポートフォリオを持てるかは、「どんな案件・クライアントを取りに行くか」の戦略次第です。
- スポット制作だけでなく、WP保守・運用まで含めて提案する
- エンド直よりも、継続的に案件が発生する制作会社・代理店を開拓する
- 初回から「年間どれくらいご一緒できそうか」を数字で会話する
行動量と改善サイクルを回せる営業にとって、Web制作・コーディング代行の世界は、営業力を磨きやすいフィールドです。数字と顧客視点の両方を持ちながら、自分なりの“おいしい案件ポートフォリオ”を設計してみてください。
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