なぜ地方の制作会社から選ばれる？MARUTTO営業が語る「紹介・リピートが自然と増える」信頼構築術
テレアポで断られにくい「自己紹介の型」
地方の制作会社・代理店は、日々さまざまな営業電話を受けています。MARUTTO営業が意識しているのは、サービス説明より先に「相手の文脈」を先に示すことです。例えば、
- 「制作は強いけど、コーディングリソースだけ慢性的に足りない会社さん向けに」
- 「WordPressの実装だけ外出ししたい制作会社さん専用のコーディングチームです」
といった言い方で、「あなたのような会社向けのサービスですよ」と最初に伝えます。そのうえで、いきなり商談依頼をせず、「今お困りごとはありますか？」ではなく「どういう案件のときに外注を検討されますか？」と質問することで、「情報交換」から会話を始め、警戒心を和らげます。
相見積もりでも価格勝負にしないヒアリングのコツ
外注先を比較している段階で、単なる「単価の安さ」だけで見られると消耗戦になります。MARUTTO営業が重視するのは、見積前のヒアリングで「価格以外の判断軸」を一緒に言語化してもらうことです。例えば、
- 「社内で一番ネックになりやすいのは、納期・品質・修正対応のどれですか？」
- 「前回の外注で、もう二度と嫌だと思ったポイントはありますか？」
といった質問から、「夜間対応が必要」「WPの仕様相談に乗ってほしい」など、本当の条件を引き出します。すると、「同じ価格帯ならWPに強い方で」「多少高くても進行が安心な方で」といった会話になり、単純な金額比較から抜け出せます。
WP案件で一気に信頼を得るための質問例
エンジニアではなくても、WordPress案件の基本用語レベルを押さえておくと、制作会社からの信頼度は大きく変わります。MARUTTO営業がよく使うのは、例えばこんな質問です。
- 「固定ページと投稿で、どこまでクライアント側で更新される想定ですか？」
- 「カスタム投稿タイプやカスタムフィールドの要件は、もう決まっていますか？」
- 「既存テーマの改修か、フルスクラッチか、どちらを想定されていますか？」
こうした質問は、技術的な深追いではなく「要件の枠組み」を整理するためのものです。「この人はWP案件の勘所をわかっている」と感じてもらえると、テクニカルディレクターの説明も通りやすくなります。
「3回接点ルール」で小さな案件をパートナー関係へ育てる
地方の制作会社との取引は、最初はバナー数点や1ページのLPといった小さな案件から始まることが多いです。MARUTTO営業が意識しているのが「3回接点ルール」。具体的には、
- 1回目：初回案件のヒアリング〜納品フォロー
- 2回目：納品後1〜2週間での振り返り連絡（良かった点・改善点のヒアリング）
- 3回目：次の案件や運用・保守などの相談に発展させる提案
を必ず行うことです。「納品して終わり」にせず、短期間で3回の接点を重ねることで、「単発の外注」から「困ったときにまず相談する相手」へとポジションが変わっていきます。
テクニカルディレクターへの引き継ぎ方で次の案件が決まる
MARUTTOでは、受注後の進行はテクニカルディレクターが担いますが、営業の引き継ぎ方次第でクライアントの印象は大きく変わります。ポイントは、
- 「決まっていること」「まだ決まっていないこと」を明確に仕分ける
- クライアントの背景（社内体制・決裁プロセス・よくあるトラブル）を共有する
- 「この案件のゴール」を、数字や状態で一言にまとめて渡す
ことです。ディレクターが迷わず動けるように整理しておくと、進行のスムーズさ＝信頼につながります。「毎回きれいに情報が揃っている会社」と思われることで、次の案件の相談も自然と戻ってきます。
地方の制作会社から「紹介・リピート」が生まれる理由
MARUTTOの営業が地方の制作会社から選ばれ続ける背景には、「売る」より「支える」に近いスタンスがあります。具体的には、
- 自社で抱えきれないWPやボリューム案件の「逃し先」としての安心感
- 見積や要件整理の段階から、制作会社の社内調整を見据えた提案
- トラブル時も原因を押し付けず、どう回収するかを一緒に考える姿勢
などです。こうした積み重ねが、「同業の知り合いにも紹介したい外注先」「長く付き合えるパートナー」としての評価につながり、自然とリピート・紹介が増えていきます。無形商材の営業経験がある人なら、その価値はすぐに実感できるはずです。
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