数字だけじゃない“信頼を売る営業”へ。MARUTTO営業が語る、リピートと紹介を生むアカウントディレクターの仕事術

「数字を追う営業」と「信頼をつくるアカウントディレクター」の違い

「今日いくつアポを取ったか」「今月いくら積み上がったか」。これまでのあなたは、行動量と成果がほぼイコールの世界で戦ってきたはずです。アカウントディレクターも数字は当然追いますが、軸は「案件」ではなく「関係」。単発受注で終わらせず、数カ月〜数年単位で売上と相談の窓口を増やしていく役割です。

売る対象も「商品」から「安心・再現性」へ変わります。地方の代理店・制作会社にとって、外注コーディングは自社の信用問題そのもの。だからこそ、価格やスピードだけでなく、「任せても事故らないか？」まで含めたトータルの信頼設計が求められます。

初回商談で押さえる「関係づくり」の3ポイント

MARUTTO営業が初回で必ず押さえるのは、次の3つです。

• 顧客の「メイン事業」と「その中でのWeb・制作の立ち位置」
• 過去の外注で「うまくいかなかった経験」と「理想のパートナー像」
• 今後1年で「受けたい/取りたい案件の方向性」

テンプレ例としては、「直近で一番大きかった制作案件は？」「外注でヒヤッとしたことは？」「来期増やしたい案件ジャンルは？」の3問から始めます。これだけで、目先の見積もりだけでなく、中長期の支援テーマまで見えてきます。

24〜48時間で信頼を積み上げる「間の動き方」

初回商談後〜次回提案までの数日は、信頼を一気に伸ばせる時間です。MARUTTO営業が意識しているのは、次の3ステップ。

• 当日中：商談メモ＋宿題の整理を共有（「今日はここまで合意しました」）
• 翌営業日：見積もり＋スケジュール案を提示

このとき大事なのは、「レスポンスの速さ」「柔軟性」。約束した時間・粒度で出すこと自体が、地方の代理店・制作会社から見ると「自社の先にいるエンドにも安心して出せるパートナーか？」の判断材料になります。

受注後に効く“抜け漏れゼロ”引き継ぎフォーマット例

アカウントディレクターの信頼は、「売る」より「渡す」で崩れがちです。MARUTTOでは、テクニカルディレクターへの引き継ぎをフォーマット化しています。主な項目は、

• 案件概要（サイト種別、ページ数、対応デバイス）
• スコープと前提条件（やること/やらないことの線引き）
• デザインデータの仕様（ツール、レイヤー状況、コンポーネントルール）
• CMS要件（WordPressの有無、投稿タイプ、更新頻度）
• 検証範囲（ブラウザ・端末、テスト内容）

これを見ながら、顧客と「グレーゾーンをその場で潰す」のがポイント。結果として、納品時のトラブルが減り、「次も同じメンバーでお願いしたい」が自然と生まれます。

短期ノルマと中長期アカウント戦略をどう両立するか

アウトバウンドで数字を追ってきた人ほど、「今月の数字」を優先しがちです。MARUTTO営業は、あえて案件を「今月・四半期・年間」の3レイヤーで見ています。

• 今月：決裁が近い見込み先に集中、クロージングと条件調整にリソース投下
• 四半期：継続取引を狙う代理店・制作会社に対し、トライアル案件を絶やさない
• 年間：「紹介が出そうなキーマン」を特定し、共通成功事例づくりを意識

行動管理も「架電数」だけでなく、「アカウントごとの接点数」「担当者別の信頼残高（相談件数）」まで見ていくことで、短期と中長期のバランスを整えています。

1年後・3年後に描ける成長イメージ

入社1年目は、「MARUTTOコーディングサービスの営業」を通じて、WordPressを中心としたWeb制作フローと、地方代理店・制作会社の実情理解がメインテーマになります。行動量×改善のスタイルをそのままに、「どの質問が関係構築に効いたか」「どの引き継ぎが現場を助けたか」を検証し続けるフェーズです。

3年目には、複数の主要アカウントを持ち、「この会社の制作まわりは、まず自分に相談が来る」状態が現実的です。個別案件の相談から、採用サイト・EC・運用改善など、ジェイ・ラインの他サービスを絡めた提案も増え、単発の売上ではなく「クライアントのWeb戦略の一部を任される存在」へとシフトしていきます。