数字もミッションも両立できる？価値観ベースで営業先を選ぶ「案件フィルタリング」の実践術

MVBと営業成果を両立させる「案件フィルタリング」とは

ジェイ・ラインの営業は、目先の売上だけでなく、「Share JOY！ Share LOVE！」を軸にした中長期の関係づくりを重視します。その起点となるのが、アプローチ段階から案件を選び取る「案件フィルタリング」です。
単に「嫌な取引先を避ける」という話ではなく、
・自社のミッション・ビジョン・バリュー（MVB）と噛み合う企業に集中する
・結果としてリピート・紹介・共同プロジェクトを生みやすくする
ことを目的にしています。数字のために価値観を犠牲にするのではなく、価値観をテコに数字を伸ばす発想が前提です。

テレアポ・フォーム営業で使うターゲット優先度チェックリスト

新規開拓では、リスト作成の段階で「相性」をスクリーニングします。たとえば次のような観点です。
・採用・人材・地域活性など、人口減少社会の課題に向き合っているか
・自社のミッション・ビジョンを明示し、共感できるか
・短期利益よりも、長期的なブランド・採用力を重視しているか
・Webや採用に継続投資する姿勢があるか
これらをA～Cでランクづけし、Aランク企業から優先して架電・送信。数字を追うプロセスそのものを、価値観に沿うよう設計しています。

初回商談で「長期パートナーになれるか」を見極める質問例

初回商談では、価格や掲載枠の前に「考え方の相性」を確認します。代表的な質問例は以下です。
・御社が採用・Webに取り組むうえで、一番大切にしている価値観は何ですか？
・短期採用と、中長期のブランドづくりの比重はどのくらいですか？
・過去のパートナー企業と、うまくいった／いかなかった理由は？
・成果が出るまで試行錯誤が必要な局面で、どんな進め方を望まれますか？
回答内容から、「誠実な情報開示」「敬意あるやり取り」「パートナーシップ志向」があるかを見極め、提案の深度や継続的支援の余地を判断します。

「お受けする／お断りする」判断基準と難しい交渉への向き合い方

案件をお受けするかどうかは、売上規模だけで決めません。
・無理難題を強要される
・一方的な値下げや過度な無償対応を前提にする
といった場合は、丁寧に理由を説明し、お断りすることもあります。
一方で、条件は厳しくても「人・地域・企業を良くしたい」という意思が伝わる企業には、スコープを調整しながら伴走。出来ないことは明確に線を引きつつ、「出来る方法」を一緒に考える姿勢を崩さないのが基本です。

価値観ベースの営業が生む成果事例

案件フィルタリングを徹底した結果、いくつかの変化が生まれています。
・短期案件を追いすぎないことで、リピート率・年間売上が安定
・「考え方が合う」お客様からの紹介が増え、新規の質が向上
・誇りを持てない案件を無理に進めないため、営業の心理的安全性が向上
数字面だけでなく、学びやキャリアの広がりも大きくなり、営業一人ひとりの成長スピードが上がっています。

価値観を守りながら成果を出す営業スタイルをめざして

「数字を追う営業」と「ミッションを大切にする働き方」は、対立概念ではありません。むしろ、価値観が合う企業に集中することで、提案の解像度も深まり、成果につながりやすくなります。ジェイ・ラインの営業が意識しているのは、
・案件を選ぶ基準を、自分の中で言語化しておくこと
・MVBに照らして悩んだら、チームで議論し共有知にすること
・短期的なノルマではなく、中長期のパートナーシップで評価する視点を持つこと
こうした積み重ねが、「Share JOY！ Share LOVE！」を実務レベルで体現する土台になっています。