行動量だけの営業は卒業。MARUTTO営業が「紹介とリピートで売上を積み上げる」までの3ステップ

テレアポ頼みから「パートナー営業」へ発想を変える

テレアポやフォーム営業で商談は作れるものの、「毎月ゼロから積み上げる」感覚に限界を感じている営業は少なくありません。MARUTTOのアカウントディレクターは、Web制作会社・代理店を「一度売って終わりの顧客」ではなく、「共に案件を育てるパートナー」として捉えます。
重要なのは、行動量を減らすことではなく、行動量×改善で、リピートと紹介が自然に増える仕組みをつくること。1件の新規から、複数案件や他部門紹介に広げる前提で動くことで、短期の数字と中長期のストック収益を同時に追う営業スタイルへとシフトしていきます。

STEP1：初回ヒアリングで「本当の困りごと」を聞き出す

MARUTTO営業の初回商談では、単に「コーディング費用はいくらか」「WordPressは対応可能か」といった表層ニーズだけを聞きません。
質問の軸は、
・現在の制作フローとボトルネック
・社内エンジニアのリソース状況
・過去の外注で失敗したポイント
・顧客単価や案件サイクル
など、「なぜ今、外部パートナーが必要なのか」という背景です。ここまで聞けると、単発の下請けではなく、制作会社の収益構造まで踏まえた提案が可能になり、「相談相手」としての立ち位置を得やすくなります。

STEP2：テクニカルディレクターと連携した提案で信頼を勝ち取る

ヒアリング内容をもとに、アカウントディレクターはテクニカルディレクターと案件を整理します。
・スコープ、納期、検証範囲のすり合わせ
・想定リスクと代替案の洗い出し
・WordPressや保守が絡む場合の運用設計
を事前に固めたうえで、見積と提案に落とし込みます。
「金額を出して終わり」ではなく、代理店・制作会社側の稟議やクライアント説明を見据えた提案資料にすることで、決裁者への説明がしやすくなり、初回から「話が分かるパートナー」として評価され、次回相談につながります。

STEP3：納品後フォローでリピートと紹介を生む

案件が無事納品されてからが、MARUTTO営業の腕の見せどころです。
・公開後1〜2週間での振り返りミーティング
・修正・運用フェーズでの懸念点の確認
・今後の類似案件で活かせるテンプレ化の提案
など、「納品＝ゴール」ではなく、「次のプロジェクトの準備」としてフォローします。
このタイミングで、コーディングに加えWordPress保守やLP量産などのニーズを聞き出し、「別案件もお願いしたい」「他部署にも紹介したい」という流れを生むことで、自然とリピートと紹介の比率が高まっていきます。

入社1年目で意識したいKPIと1日の時間の使い方

MARUTTO営業が1年目から意識するKPIは、
・新規商談数（行動量）
・初回受注率（ヒアリング・提案の質）
・リピート率・紹介経由案件比率（関係構築の質）
の3つです。
1日の時間配分の目安は、
・新規開拓（テレアポ／フォーム）30〜40％
・既存顧客フォロー・提案30〜40％
・社内連携・振り返り20〜30％
とし、「顧客との会話」と「提案の磨き込み」の時間を削らないことがポイント。行動量だけでなく、毎日の振り返りでトークやターゲットを微修正し続けることで、KPIの質を高めていきます。

面接でアピールできる営業エピソード整理シート

MARUTTO営業にマッチするかを考えるうえで、自分の過去の営業経験を次の切り口で整理してみると有効です。
・新規開拓で「量×改善」を回した経験
・1社あたりの年間売上を伸ばした事例
・テクニカル部門や現場と連携して成果を出した事例
・顧客の「本当の課題」を深掘りして提案内容を変えた経験
各エピソードについて、「状況」「行動」「結果」「学び」を簡潔に書き出すと、面接時にも具体的に語りやすくなります。自身の営業スタイルを整理することで、パートナー型の営業へのアップデートのイメージも描きやすくなるはずです。