インセンティブだけじゃない。Web制作・コーディング代行営業の“数字との向き合い方”入門
求人・人材営業と違う「Web制作・コーディング代行」の数字感覚
数字を追うこと自体には抵抗はないけれど、「月次売上だけで評価され続けるのはしんどい」と感じる人は少なくありません。
Web制作・コーディング代行の営業は、求人広告や人材紹介と違い、1社あたりの年間取引額やリピート率、紹介経由の比率など、時間軸の長いKPIが重要になります。
単発の案件数ではなく「どのクライアントとどれだけ長く付き合えるか」が成果の鍵。
MARUTTOのようなコーディング・WordPress保守サービスでは、1案件の利益だけでなく「累計いくら・何回発注してもらえたか」を見ることで、数字に追われる感覚から「資産を積み上げている感覚」に変えていけます。
まず押さえたい4つのKPI：単価・リピート・紹介・ストック
テレアポやフォーム営業で動く前に、次の4つをシンプルに押さえておくと判断がしやすくなります。
- 平均単価：1案件あたりの金額（例：LP1本◯万円）
- 年間取引額：1社あたり年間いくら発注してくれるか
- リピート率・紹介比率：2回目以降、紹介経由の案件割合
- ストック売上：WordPress保守など毎月積み上がる金額
営業としては、目先の単価を上げるだけでなく「年間◯社×100万円以上」「ストック◯万円」という中長期のゴールを持つと、数字がブレにくくなります。
テレアポ・フォーム営業の「行動量」をどうKPIに落とすか
行動量を増やすのは得意でも、「気合だけでかけ続ける」のは長続きしません。
コーディング代行営業では、ざっくり以下の流れでKPIを組み立てるとシンプルです。
- 架電・フォーム送信数 →返信・アポ獲得率
- アポ数 → 見積提示率 →受注率
- 受注案件数 → リピート率・紹介率
たとえば「30件フォーム送信で1件商談」「商談の50％で見積」「見積の40％が受注」といった自分の数字をつかむことで、「今月はアポ不足だから行動量を増やそう」「受注率が落ちているから提案内容を見直そう」と、感情ではなく事実ベースで改善できます。
MARUTTO流・スプレッドシート1枚でできるシンプル管理
高度なCRMがなくても、スプレッドシート1枚で十分実務レベルの管理ができます。例として、こんな項目だけでも効果があります。
- 会社名・担当者・エリア
- アプローチ日／方法（テレアポ・フォーム・メール）
- 状態：未返信・一次返信・商談中・見積提出・受注・失注
- 見積金額・受注金額・想定リピート（月◯本など）
- 備考：WP保守の可能性、決裁者の情報、懸念点
重要なのは「毎日必ず更新する」こと。数字を可視化することで、主観ではなくデータで「どこを変えれば成果が伸びるか」が見えるようになります。
リピートと紹介を生む“受注後”の動き方
制作・コーディング代行では、初回受注より「2回目以降」をいかに生み出すかが勝負です。
そのために、受注後は次の3つを意識するとリピート率が変わります。
- テクニカルディレクターへの引き継ぎを「抜け漏れゼロ」で行う
- 納品後すぐに振り返りヒアリングを行い、改善余地や次案件の種を聞く
- WP保守や別ページ追加など、相手の負荷を減らせる提案だけを丁寧に伝える
「ちゃんと分かってくれている」「任せると楽になる」と思ってもらえると、自然と継続発注や紹介につながります。
オンオフのメリハリをつくる“頑張りどき”と“休むタイミング”
数字を追いながら長く続けるには、走り続けないことも大切です。
おすすめなのは、月単位・週単位で「攻める週／整える週」を決めること。
- 月前半：テレアポ・フォーム営業を集中して行動量を最大化
- 月後半：商談フォロー、既存顧客への深掘り提案、振り返り
日々の中でも「午前は新規開拓、午後は既存対応」「夜は原則残業しない」といったマイルールを決めると、旅行やライブなどプライベートの予定も入れやすくなります。
数字を味方にしつつ、自分のペースを大切にできると、結果として安定した成果とコンディションを両立しやすくなります。
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